Tuturor ne place să primim mostre gratuite atunci când ne plimbăm prin mall. Mai ales dacă este vorba despre mostre de parfum, creme, produse de machiaj sau ceva dulce. Când însă suntem în rolul de antreprenor, ofertele gratuite par să nu funcționeze, ci dimpotrivă, generează frustrare.
Există o întreagă filosofie în spatele acestei practici de comerț care este extrem de veche: încearcă gratis și sper să iți placa atât de mult ceea ce iți ofer, încât să iți căștig încrederea și să cumperi de la noi. Atunci când oferi înainte de a cere, oamenii au tendință de a-ți raspunde pozitiv la cerințe dintr-o nevoie sinceră de a te răsplăti pentru generozitatea ta.
Și totuși, nimănui nu-i place să muncească gratis, mai ales daca ești un mic antreprenor aflat la început de drum. Ofertele gratuite necesită timp, investiții financiare și generează foarte multe frustrări, mulți spun că gratis înseamnă fară valoare, însă sunt situații în care ofertele gratuite pot să iți aducă foarte mult business daca știi când să le faci și cum să le comunici.
De ce să fac oferte gratuite?
Atunci când lucrez la strategia de business cu mamprenoarele aflate la început de drum în antreprenoriat, le recomand să aibă întotdeauna în portofoliu 3 tipuri de produse:
1. Mostra gratuită - pe care clienții o primesc pentru a testa calitatea produselor. Mostra poate să fie un produs ambalat în cantitate mult mai mică (sticluțe, punguțe, cutii mici), poate fi o "felie" din produs, așa cum este bucățică de telemea pe care ți-o dau țăranii să o guști la piață, poate fi o scurtă parte dintr-un curs, 15 minute de coaching, o lună de testare pentru o aplicație sau poate fi oferită sub forma de informații gratuite pe blog sau pe un grup de Facebook.
2. Produsele de bază - care generează cea mai mare parte din venit și care reprezintă baza oricărei afaceri. Fiecare afacere are cel puțin un produs popular, care place majorității consumatorilor și care se regăsește în permanență în portofoliul sau, fară foarte multe modificări de structură și pret.
3. Produsele premium - care au o calitate net superioară, se adresează unei piețe educate și au un preț pe măsură.
Daca nu ești de acord cu mostra gratuită, nu iți place să oferi informații pe blog și nici nu ai un grup propriu unde să oferi consultantă, sfaturi și informații valoroase, atunci iți recomand să construiești un produs care să aibă un preț mic. Oamenii sunt dispuși să plătească sume mici de bani pentru a testa produse sau servicii care nu le sunt familiare, atât timp cât suma este mica și ei își pot asuma pierderea.
Când e oportun să fac oferte gratuite și cum comunic cu publicul-țintă?
Ofertele gratuite se fac în anumite situații și sunt comunicate că atare. Am să menționez doar câteva situații cu care se confrunta micii antreprenori:
Atunci când iți testezi produsele și serviciile cu scopul de a le adapta pieței. În acest caz informează-ți publicul-tintă despre faptul că face parte dintr-o campanie de testare care are o perioadă clară de desfășurare și în schimbul produselor primite gratuit vei avea nevoie de feed back-ul lor sincer. Înainte de a oferi produsele pentru testat pune la punct tot sistemul de colectare de date de la participanții la campanie că să iți poată oferi feed back fară efort.
Atunci când vrei să te faci cunoscut unui anumit public sau vrei să intri pe o noua piață. Că și în primul caz, informează-ți publicul-tintă despre faptul că participa la o campanie de promovare și, în cazul în care produsul/serviciul testat este pe placul lor, roagă-i să iți dea un testimonial, un review la pagina de Facebook, un share etc..
Atunci când vrei să colectezi adrese de email/date de contact pentru a trimite ulterior oferte. Baza de date este cea mai de preț avere a unei firme, acolo sunt potențialii tăi clienți și faptul că ți-au oferit adresa de email pentru a primi de la tine un produs sau un material pe care el îl considera valoros este un semnal important. Atenție însă la comunicare, cere acordul pentru oferte ulterioare.
Atunci când vrei să te implici voluntar în cauze sociale sau în proiecte în care crezi și care sunt în conformitate cu valorile tale. În acest caz, anunță public faptul că este decizia ta să te implici că voluntar în proiect, clarifică zonele în care vrei să te implici, responsabilitățile pe care ți le asumi și resursele (inclusiv de timp) pe care vrei să le aloci proiectului respectiv. Nu iți fie jena să ceri testimoniale de la colaboratori, nu te sfii să postezi pe paginile tale de socializare pe parcursul proiectului, nu uita însă să pui macar un # care să comunice statutul tău de voluntar.
Oamenii au, în general, o mentalitate care este setată în permanenta pe schimb: eu iți ofer X, tu îmi dai în schimb Y. Atunci când faci o ofertă în care iți oferi produse sau servicii și nu ceri nimic în schimb pentru munca și timpul tău, mesajul care ajunge la cel ce primește este că tu nu pui preț pe munca și timpul tău, așa că nu te așteptă să fii respectat pentru "sacrificiul" tău
Am să vă spun o poveste.
Una dintre membrele comunității noastre avea la un moment dat o afacere cu îi cusute manual pe care le vindea în târgurile de meșteșugari. Pe la standul ei trecea multa lume, însă nu toți aveau în acel moment în minte să își cumpere o ie, mai ales că nu era un produs ieftin, pe care să îl cumperi din târg că pe un kurtos cu 10 lei. Antreprenoarea noastră știa asta și avea o strategie extrem de eficientă pentru a-și asigura vânzări viitoare: când clientul se pregătea să plece de la stand, îl chema înapoi că să îi ofere un cadou și îi dădea o brățară superbă, împletită din mărgele colorate, cu motive naționale - "Să vă aduceți aminte de noi". Funcționa că un talisman magic, clienții comandau pe internet sau recomandau produse sau veneau să se revadă la următorul târg. Magia mostrei gratuite!
În concluzie, fară bani, nu înseamnă gratis. Înseamnă că tu nu ceri bani pentru produsele și serviciile tale, ci ceri altceva: un feed-back, un review, o recomandare, un like la pagina de Facebook sau privilegiul de a rămâne în mintea oamenilor până în momentul în care vor avea nevoie de produsele și serviciile tale.
Alina Bota
Fondator Mamprenoare
