Tuturor ne place sa primim mostre gratuite atunci cand ne plimbam prin mall. Mai ales daca este vorba despre mostre de parfum, creme, produse de machiaj sau ceva dulce. Cand insa suntem in rolul de antreprenor, ofertele gratuite par sa nu functioneze, ci dimpotriva, genereaza frustrare.

Exista o intreaga filosofie in spatele acestei practici de comert care este extrem de veche: incearca gratis si sper sa iti placa atat de mult ceea ce iti ofer, incat sa iti castig increderea si sa cumperi de la noi. Atunci cand oferi inainte de a cere, oamenii au tendinta de a-ti raspunde pozitiv la cerinte dintr-o nevoie sincera de a te rasplati pentru generozitatea ta.

Si totusi, nimanui nu-i place sa munceasca gratis, mai ales daca esti un mic antreprenor aflat la inceput de drum. Ofertele gratuite necesita timp, investitii financiare si genereaza foarte multe frustrari, multi spun ca gratis inseamna fara valoare, insa sunt situatii in care ofertele gratuite pot sa iti aduca foarte mult business daca stii cand sa le faci si cum sa le comunici.

De ce sa fac oferte gratuite?

Atunci cand lucrez la strategia de business cu mamprenoarele aflate la inceput de drum in antreprenoriat, le recomand sa aiba intotdeauna in portofoliu 3 tipuri de produse:

1. Mostra gratuita pe care clientii o primesc pentru a testa calitatea produselor. Mostra poate sa fie un produs ambalat in cantitate mult mai mica (sticlute, pungute, cutii mici), poate fi o "felie" din produs, asa cum este bucatica de telemea pe care ti-o dau taranii sa o gusti la piata, poate fi o scurta parte dintr-un curs, 15 minute de coaching, o luna de testare pentru o aplicatie sau poate fi oferita sub forma de informatii gratuite pe blog sau pe un grup de Facebook.
2. Produsele de baza - care genereaza cea mai mare parte din venit si care reprezinta baza oricarei afaceri. Fiecare afacere are cel putin un produs popular, care place majoritatii consumatorilor si care se regaseste in permanenta in portofoliul sau, fara foarte multe modificari de structura si pret.
3. Produsele premium - care au o calitate net superioara, se adreseaza unei piete educate si au un pret pe masura.

Daca nu esti de acord cu mostra gratuita, nu iti place sa oferi informatii pe blog si nici nu ai un grup propriu unde sa oferi consultanta, sfaturi si informatii valoroase, atunci iti recomand sa construiesti un produs care sa aiba un pret mic. Oamenii sunt dispusi sa plateasca sume mici de bani pentru a testa produse sau servicii care nu le sunt familiare, atat timp cat suma este mica si ei isi pot asuma pierderea.

Cand e oportun sa fac oferte gratuite si cum comunic cu publicul-tinta?

Ofertele gratuite se fac in anumite situatii si sunt comunicate ca atare. Am sa mentionez doar cateva situatii cu care se confrunta micii antreprenori:

1. Atunci cand iti testezi produsele si serviciile cu scopul de a le adapta pietei. In acest caz informeaza-ti publicul-tinta despre faptul ca face parte dintr-o campanie de testare care are o perioada clara de desfasurare si in schimbul produselor primite gratuit vei avea nevoie de feed back-ul lor sincer. Inainte de a oferi produsele pentru testat pune la punct tot sistemul de colectare de date de la participantii la campanie ca sa iti poata oferi feed back fara efort.
2. Atunci cand vrei sa te faci cunoscut unui anumit public sau vrei sa intri pe o noua piata. Ca si in primul caz, informeaza-ti publicul-tinta despre faptul ca participa la o campanie de promovare si, in cazul in care produsul/serviciul testat este pe placul lor, roaga-i sa iti dea un testimonial, un review la pagina de Facebook, un share etc..
3. Atunci cand vrei sa colectezi adrese de email/date de contact pentru a trimite ulterior oferte. Baza de date este cea mai de pret avere a unei firme, acolo sunt potentialii tai clienti si faptul ca ti-au oferit adresa de email pentru a primi de la tine un produs sau un material pe care el il considera valoros este un semnal important. Atentie insa la comunicare, cere acordul pentru oferte ulterioare.
4. Atunci cand vrei sa te implici voluntar in cauze sociale sau in proiecte in care crezi si care sunt in conformitate cu valorile tale. In acest caz, anunta public faptul ca este decizia ta sa te implici ca voluntar in proiect, clarifica zonele in care vrei sa te implici, responsabilitatile pe care ti le asumi si resursele (inclusiv de timp) pe care vrei sa le aloci proiectului respectiv. Nu iti fie jena sa ceri testimoniale de la colaboratori, nu te sfii sa postezi pe paginile tale de socializare pe parcursul proiectului, nu uita insa sa pui macar un # care sa comunice statutul tau de voluntar.

Oamenii au, in general, o mentalitate care este setata in permanenta pe schimb: eu iti ofer X, tu imi dai in schimb Y. Atunci cand faci o oferta in care iti oferi produse sau servicii si nu ceri nimic in schimb pentru munca si timpul tau, mesajul care ajunge la cel ce primeste este ca tu nu pui pret pe munca si timpul tau, asa ca nu te astepta sa fii respectat pentru "sacrificiul" tau.

Am sa va spun o poveste.

Una dintre membrele comunitatii noastre avea la un moment dat o afacere cu ii cusute manual pe care le vindea in targurile de mestesugari. Pe la standul ei trecea multa lume, insa nu toti aveau in acesl moment in minte sa isi cumpere o ie, mai ales ca nu era un produs ieftin, pe care sa il cumperi din targ ca pe un kurtos cu 10 lei. Antreprenoarea noastra stia asta si avea o strategie extrem de eficienta pentru a-si asigura vanzari viitoare: cand clientul se pregatea sa plece de la stand, il chema inapoi ca sa ii ofere un cadou si ii dadea o bratara superba, impletita din margele colorate, cu motive nationale - "Sa va aduceti aminte de noi". Functiona ca un talisman magic, clientii comandau pe internet sau recomandau produse sau veneau sa se revada la urmatorul targ. Magia mostrei gratuite!

In concluzie, fara bani, nu inseamna gratis. Inseamna ca tu nu ceri bani pentru produsele si serviciile tale, ci ceri altceva: un feed-back, un review, o recomandare, un like la pagina de Facebook sau privilegiul de a ramane in mintea oamenilor pana in momentul in care vor avea nevoie de produsele si serviciile tale.

ec.Alina Bota

LevelUp Vision